Wszysko o stanowisku Key Account Managera

Wszysko o stanowisku Key Account Managera

16 grudnia, 2021 0 przez admin

Każdy biznes kręci się wokół popytu i podaży, istnieniu potrzeb i ich zaspokajaniu, a w zasadzie każdym mechanizmie, który prowadzi do przepływu środków finansowych z jednego podmiotu do drugiego. Takie działanie stoi u podstaw branży zajmującej się sprzedażą – i niezależnie od tego, czy chodzi o sprzedaż detaliczną, handlową, z zakresu energetyki, usług bankowych czy nieruchomości i budownictwa. Co jeszcze mają ze sobą wspólnego te i inne gałęzie sprzedaży? Stanowisko Key Account Managera.

Określenie to dość trudno przetłumaczyć na język polski, jednak coraz częściej przyjmowaną zamienną nazwą jest „opiekun ds. kluczowych klientów”. Pierwotnie etat ten występował przede wszystkim w firmach funkcjonujących w obszarze marketingu i sprzedaży, ale dzisiaj praktycznie każda firma może w swoich strukturach wyznaczyć pracownika, który de facto jest opiekunem klienta, niezależnie od tego jak się nazywa.

Zakres obowiązków

Do codziennych obowiązków Key Account Managera należy ogół aktywności związanej z utrzymywaniem współpracy i kontaktu z klientami firmy. W ramach tego, w zależności od specjalizacji pracodawcy, osoba zatrudniona na takim stanowisku zwykle musi znaleźć czas nie tylko na utrzymywanie poprawnych relacji z obecnymi klientami, ale także na bieżąco zdobywać nowych. Pod tym względem można się więc doszukać wielu podobieństw do pracy w charakterze przedstawiciela handlowego.

Specjalista ds. kluczowych klientów ma dość szeroki zakres obowiązków zawodowych, bo w praktyce jego zadania sprowadzają się do kompleksowej obsługi danego kontrahenta – od negocjacji umowy, przez koordynowanie ich realizacji, aż po przygotowywanie odpowiedniej dokumentacji i raportów. Oprócz tego powinien na bieżąco monitorować rynek, analizować wyniki swoje i konkurencji oraz tworzyć nowe koncepcje, które będą aktywnie wspierały jego bieżące oraz przyszłe osiągnięcia.

Wymagania wobec kandydatów

Podstawowym wymogiem, jaki najczęściej pojawia się w ofertach pracy na stanowisku Key Account Managera jest znajomość mechanizmów B2B, czyli ogółu relacji, jakie występują między firmami.

Podstawowe, uniwersalne wymagania niezależnie od branży najczęściej odnoszą się do konkretnych kwalifikacji miękkich, jakie powinien mieć  każdy kandydat do pracy na stanowisku związanym ze sprzedażą, czyli autodyscyplina, doskonała organizacja własnej pracy, motywacja oraz pewność siebie niezbędna w codziennych kontaktach z klientami.

Najczęściej wśród określonych przez pracodawcę wymagań znajduje się też adnotacja odnośnie wiedzy z zakresu działalności firmy czy danej branży. Na przykład Key Account Manager pracujący w przedsiębiorstwie działającym w branży budownictwa musi posiadać doświadczenie i praktyczną, konkretną wiedzę o tej działalności, jaką prowadzi firma.

W przypadku większych międzynarodowych firm bezwzględnym wymogiem będzie znajomość języków obcym, w stopniu na tyle zaawansowanym, aby móc kontaktować się z klientami z zagranicy. Nie obędzie się więc bez znajomości specjalistycznego słownictwa, zgodnego z działalnością firmy-pracodawcy.

Nie ma jednak jasno wytyczonej ścieżki kariery, którą mogliby podążać kolejni chętni do pracy jako KAM. Można natomiast na podstawie danych stwierdzić, że większość osób ubiegających się o pracę na takim stanowisku to absolwenci uczelni wyższych, którzy mają co najmniej 2-3 letnie doświadczenie zawodowe związane w jakiś sposób w z umiejętnościami sprzedażowymi lub handlowymi i takie osoby na pewno znajdą dla siebie oferty pracy.

Warunki pracy

Charakterystyka dnia pracy różni się w zależności od tego, w jakiej branży obraca się Key Account Manager, czyli od tego dla jakiej firmy pracuje. Jednak na co dzień musi pogodzić wiele obowiązków, koordynować swoją aktywność z wspierającymi go działami w firmie oraz na bieżąco planować i realizować samodzielnie wyznaczone zadania.

Jest to zajęcie wymagające, nie tylko odpowiedniej organizacji pracy, ale przede wszystkim odporności na stres i działania w atmosferze rywalizacji. Oprócz tego pracownik powinien być gotowy do pracy w elastycznym wymiarze czasu – niekoniecznie od 8 do 16.

Zazwyczaj stanowiska opiekuna klienta plasują się na niższych szczeblach w strukturze firmy, więc są dobrym wyjściem do dalszego rozwoju w konkretnej branży. Wynagrodzenie KAM najczęściej jest uzależnione od wyników jego pracy. Oznacza to, że otrzymuje stałą pensję oraz bonusy, które mogą się różnić w każdym miesiącu, zgodnie z osiągniętą wartością sprzedaży.