O kupowaniu w internecie słów kilka

O kupowaniu w internecie słów kilka

25 października, 2021 0 przez admin

W Polsce już sporo osób kupuje przez internet. Z ubiegłorocznego badania „SW Research dla Newsweek” wynika, że co piąty Polak kupuje w internecie. Najwięcej osób jest z przedziału wiekowego 25-34 lata (78% kupuje przez internet choć raz na kwartał), na drugim miejscu mamy zaś grupę 35-49 lat (76,7%), a najrzadziej w celach zakupowych korzystają z internetu seniorzy – grupa 50+ lat (63,8%). Jeśli robisz biznes dla seniorów i decydujesz się na sprzedaż przez internet, zwróć uwagę, że zaczynasz już z trudnej pozycji.

Na co i ile wydajemy w internecie?

Zgodnie z raportem, 78,3% badanych przeznacza na ten cel nie więcej niż 250 zł miesięcznie, niezależnie od płci, grupy wiekowej czy miejsca zamieszkania. W badaniu 40,2% respondentów wskazało, że średnio wydaje miesięcznie 0-100 zł, natomiast 38,1% wybrało kwotę 100-250 zł. Potem mamy jeszcze grupę 15,1% z wynikiem 250-500 zł. Jeśli chcesz sprzedawać przez internet produkty droższe, zadanie będzie utrudnione i na pewno będzie musiało wiązać się z edukacją klienta i wzmożonym przekonywaniem do zakupu (np. livechat z konsultantem online). Tylko 4,4% ankietowanych wskazało, że robi w miesiącu zakupy internetowe za 500-1000 zł, a tylko 2,2% wybrało opcję „za więcej niż 1000 zł”.

Co kupujemy najczęściej? Buty i odzież (43,2%), sprzęt elektroniczny (33,2%), książki i prasę (31,3%), kosmetyki (29%), sprzęt RTV i AGD (22,1%). Najrzadziej przeznaczamy pieniądze na materiały budowlane (1,3%) i meble (3,9%).

Na podstawie tych badań można wywnioskować, że np. nie należy w internecie robić biznesu dla seniorów, próbując im sprzedawać materiały budowlane, w dodatku w cenie wyższej niż 250 zł. Ilość klientów będzie o wiele mniejsza, niż np. w przypadku odzieży do 250 zł dla ludzi z grupy wiekowej 25-34 lat.

Kiedy już wybierzesz swoją grupę docelową, przeanalizujesz niszę i dojdziesz do wniosku, że twój pomysł biznesowy ma potencjał (jest wart co najmniej 1 mln złotych), wówczas powinieneś jeszcze określić kilka kanałów pozyskiwania klientów. Pamiętaj, że warto nieustannie testować kanały sprzedaży – warto mieć co najmniej trzy takie, które zapewniają efekty.

1. Ad Retargeting: według firmy AdRoll zaledwie 2% klientów dokonuje zakupu od razu, gdy pierwszy raz trafi na stronę docelową (landing page). Retargeting polega na tym, aby spróbować zachęcić do zakupu lub wypróbowania twojej usługi pozostałe 98%. Na czym polega retargeting? To proste: potencjalny klient trafia na twoją stronę i dowiaduje się czegoś o twoich produktach, ale ją zamyka. Działania z retargetingu to nic innego, jak wyświetlanie twoich reklam właśnie temu potencjalnemu klientowi, ale wtedy, gdy przegląda już inne strony. Ale uwaga! Podobnie jak w przypadku reklam online, retargeting jest skuteczny tylko wtedy, gdy prowadzisz segmentację klientów. Ponadto, ludzie, którzy szukają miejsca na wyjazd, powinni być retargetowani natychmiast, podczas gdy klienci chcący kupić coś luksusowego i drogiego mogą być retargetowani w późniejszym czasie. Więcej informacji o retargetingu znajdziesz tutaj i tutaj.

2. Lead nurturing z e-mail marketingiem: leady to potencjalni klienci, a lead nurturing to w wolnym tłumaczeniu „dreptanie za klientem”. Tak, klientów w obecnych czasach trzeba sobie wydreptać. Większość kampanii online kończy się tym, że potencjalny klient zostawia dane kontaktowe (najczęściej to e-mail). Następnie powinieneś go przekonać do zakupu za pomocą nurturingu, czyli narzędzi e-mail marketingowych – najlepiej zautomatyzowanych (przykładowe narzędzie). Jeśli zatroszczysz się o odpowiednią segmentację, będziesz mógł wysyłać e-maile zaadresowane do konkretnych grup odbiorców, z konkretnymi produktami i ofertami (np. rabat na buty dla kobiet). Do e-mail marketingu polecam polski startup GetResponse.

3. Programy referralowe: tzw. marketing rekomendacji. Programy referralowe działają wtedy, gdy masz już jakichś klientów – wtedy możesz tworzyć zachęty, aby klienci dotychczasowi polecali produkty/usługi nowym klientom (w domyśle: ich znajomym, współpracownikom, czy nawet rodzinie). Popularny program refferalowy oferuje Dropbox – poleć usługę znajomemu, a otrzymasz 500 MB dodatkowego miejsca na dysku online, podobnie jak twój znajomy. Podstawowa zasada programu rekomendacji brzmi: opieraj go na zasadzie win-win, w której wygrywa zarówno klient dotychczasowy, jak i ten nowy.

4. Social selling i social listing: ta metoda polega na znajdywaniu naturalnego sposobu na to, aby polecić produkt lub usługę danej osobie. Przeglądaj blogi branżowe, grupy na Facebooku, a także inne miejsca, w których na co dzień przebywają potencjalni klienci twojej firmy. I kiedy widzisz, że możesz polecić swój produkt w naturalny sposób, bo rozwiązuje on aktualnie omawiany problem, po prostu to zrób. Do tego możesz połączyć te działania z social listingiem, co u nas najczęściej określa się monitoringiem mediów. Skorzystaj np. z Brand24 i monitoruj internet. Bądź tam, gdzie są twoi klienci – i reaguj, polecając swój produkt lub usługę, najczęściej w nienachalny sposób zachęcając do wejścia na stronę docelową (landing page), jaką stworzyłeś.

5. Współprace partnerskie: zawsze możesz spróbować dołączyć swój produkt do oferty innej firmy. Jeżeli jest on komplementarny (uzupełnia jej ofertę), a nie konkurencyjny (zagraża jej ofercie), wówczas szanse na nawiązanie współpracy są możliwe. Zwłaszcza jeśli chcecie przeprowadzić kampanię marketingową na większą skalę – możecie ją sfinansować wspólnie.

Jako miłośnik psychologii lubię łączyć ją z marketingiem. Jeśli nie dochodzi do manipulowania czyimś zachowaniem, wówczas – przynajmniej według mnie – wszystko jest OK. Oto kilka metod wartych uwagi:

Polubienia: jeżeli twoja firma ma dużo fanów w social mediach, dla potencjalnego klienta jest to dobry znak – może uznać, że to marka lubiana przez ludzi. To podnosi wiarygodność. To też argument używany przez specjalistów z agencji marketingowych i social mediowych, kiedy klienci pytają: „A w jaki sposób fanpage przekłada się na sprzedaż?”.

Dowód: referencje, case studies, recenzje branżowych mediów, wypowiedzi ekspertów podpisanych z imienia i nazwiska – wszystkie dowody na to, że twój produkt lub usługa jest warta polecenia wpływa na ocenę w oczach klienta. Im bardziej wiarygodne źródło rekomendacji, tym lepiej.

Wzajemność: ludzie często mają wrażenie, że powinni się za coś zrewanżować i odwzajemnić. Jeśli więc dasz im coś o dużej wartości, możesz trafić na rewanżystę – i wtedy dokona on zakupu. Tutaj jednak ostrzegam: zdarzają się też „biorcy”, czyli osoby, które biorą, nie dając nic w zamian (czują, że wywęszyli okazję i na tym kończy się ich przygoda z twoją firmą). Adam Grant napisał świetną książkę na ten temat: „Dawaj i bierz”.

Zaangażowanie: jeśli twój lead raz czy dwa powie „tak”, może powiedzieć kolejny raz „tak”, kiedy poprosisz go o zakup. Uwzględnij w strategii marketingowej działania, które zachęcają ludzi do powiedzenia „tak”.

Jeżeli sprzedajesz produkt za np. 100 zł, nie idź z nim na targi, bo prawdopodobnie środki poniesione na promocję się nie zwrócą. Jeśli chcesz konkurować z dużym sklepem online na słowa kluczowe w AdWords, nie rób tego, bo przegrasz za każdym razem – dobre słowa kluczowe mają to do siebie, że są drogie. Konkurencja ma więcej środków na podbijanie stawek. Poza tym, nawet jeśli doprowadzisz do sytuacji, że reklama będzie się wyświetlać, przy tanim produkcie (do 100 zł) wypracujesz konwersję na poziomie 2-3% przy ok. 1000 kliknięć – koniec końców koszty się nie zwrócą.

Zawsze pamiętaj, że koszt pozyskania klienta musi być niższy niż cena produktu – najlepiej znacznie niższy. Niektóre działania marketingowe sprawdzają się tylko wtedy, gdy sprzedajesz drogi produkt. A w Polsce, jak wynika z badań przytoczonych na początku tego wpisu, drogie produkty przez internet kupowane są rzadko.

Jeżeli sprzedajesz coś relatywnie tanio i adresujesz to na polski rynek, niemal zawsze najlepsze efekty uzyskasz z działań marketingowych wymienionych powyżej (polecane techniki), a według mnie numerem 1 jest dobry program referralowy – uzyskanie efektu wirusowości, kiedy to klienci polecają innym klientom twoje produkty, jest najbardziej pożądanym działaniem dla startupów oferujących niedrogie produkty/usługi.

Na koniec jeszcze sugestia odnośnie klientów – staraj się zdobyć takie informacje na ich temat, które są absolutnie niezbędne, abyś doprowadził do sprzedaży. Np. na stronie docelowej możesz zamieścić formularz, prosząc klienta o podanie jeszcze jednej informacji (poza adresem e-mail). Pamiętaj tylko, aby prosić wyłącznie o to, co niezbędne, bo im więcej pół umieścisz w formularzu, tym niższy będzie współczynnik konwersji.